B2B-Marketing-Trichter: Was ist das und wie erstellt man einen?

Melek Ozcelik

Die Idee eines Marketing-Funnels ist nicht neu. Es wurde vor etwa 130 Jahren von St. Elmo Lewis, einem bekannten Werbepionier, entwickelt. Für seine Lieferzeit war dieses Modell frisch und innovativ, da es auf den Kunden und seine Bedürfnisse ausgerichtet war. Vermarkter haben es begeistert aufgegriffen und die heutigen Phasen des B2B-Marketing-Trichters basieren auf derselben Theorie.



Sie lesen diesen Artikel, die Chancen stehen also gut, dass Sie ein B2B-Unternehmen haben, das ein Produkt verkauft. Da Sie im Internetzeitalter leben, verfügt Ihr Unternehmen über eine Website, die Ihren Kunden zur Verfügung steht. Mit a haben Sie erfolgreich viele Leads gefunden kostenloser E-Mail-Finder oder ähnliche Software. Aber verfügen Sie über eine koordinierte Strategie, um sie zum Kauf zu bewegen?



Genau das kann eine durchdachte Marketing-Funnel-Strategie für Sie bewirken. Wie können Sie eines erstellen und die effektive Vertriebsleistung Ihres Unternehmens sicherstellen? Folgen Sie diesem Blog und lernen Sie die Grundlagen von Marketing-Funneln kennen, wie ihre Phasen funktionieren und welche Schritte Sie unternehmen müssen, um von der Lead-Suche mit Ihrem Marketing-Trichter loszukommen E-Mail-Extraktor für Chrome um Geschäfte mit ihnen abzuschließen.

Wie erstelle ich einen B2B-Verkaufstrichter?

Bevor Sie diese Frage beantworten können, sollten Sie die Essenz eines Kauftrichters verstehen. Sie werden auf mehrere Versionen stoßen, aber alle bestehen aus vier klassischen Elementen des Modells von St. Elmo Lewis aus dem Jahr 1898. Wie das Bild unten zeigt, sind die typischen Phasen des B2B-Marketing-Trichters:

  • Bewusstsein;
  • Interesse;
  • Entscheidung;
  • Aktion.



Alles beginnt damit, dass Ihre Leads Ihre Marke kennenlernen. Die heutigen technischen Mittel und ein so einzigartiges soziales Netzwerk wie LinkedIn ermöglichen es Ihnen, jede Menge potenzielle Kunden zu generieren. (Wenn Sie noch eine Anleitung dazu benötigen, lesen Sie diese GetProspect revi ew.) Aber nur eine kleine Anzahl von ihnen wird Ihr Produkt tatsächlich kaufen.

Hierzu gibt es zahlreiche Untersuchungen, aber die meisten geben Zahlen an, die besagen, dass Sie mit etwa 10–15 % Ihrer Leads einen Deal abschließen können. Und wie viel Zeit und Mühe müssen Sie aufwenden, um dieses Produktivitätsniveau zu erreichen!



Eine perfekt durchdachte B2B-Marketing-Funnel-Vorlage wiederum führt Ihre Leads auf effizienteste Weise durch jede Phase und sorgt dafür, dass sie einen Deal abschließen. Lassen Sie es uns also ruhig angehen und alle Phasen mit den Best Practices durchgehen, die Sie anpassen können.

Stufe 1. Bewusstsein

In der Bekanntheitsphase erhält Ihr Lead Informationen über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte. Sie haben möglicherweise Fragen oder suchen nach einer bestimmten Lösung für ihr spezifisches Problem. Ihre Marke könnte diese Lösung sein, aber ihre E-Mail-Adresse zu kennen und sie darüber zu beruhigen, ist nur die halbe Miete.

Derzeit sind die Kaufaussichten getrübt. Und deshalb brauchen Sie eine funktionierende Strategie für den digitalen Marketing-Trichter, um nicht in einer immer kalten Zeit festzustecken. Es gibt mindestens einen Schritt, um Ihre Chancen beim Aufwärmen Ihrer Leads zu verbessern:



#1 Versorgen Sie Ihre Leads mit den richtigen Inhalten

Sie müssen sich potenziellen Kunden auf die kreativste Art und Weise vorstellen. Vorbei sind die Zeiten, in denen es genügte, einen ausführlichen Artikel mit der vollständigen Liste Ihrer Stärken auf der Website zu veröffentlichen. Das wird jetzt so aussehen, als würde man anfangen, mit einem Mädchen auszugehen, indem man ihr ein Buch ohne Bilder seiner Biografie präsentiert – eine Katastrophe, denn die Realität ist so Die meisten Besucher verbringen weniger als 40 Sekunden zu deinem Schreiben. Aber beeilen Sie sich nicht, es bis zu dieser Grenze zu verkürzen. Füllen Sie Ihre Website stattdessen mit ausreichend Inhalten wie Infografiken, Lehrvideos, Live-Streaming usw. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Inhalte auf allen relevanten sozialen Plattformen teilen, einschließlich YouTube, Facebook, LinkedIn und dergleichen.

Stufe 2. Interesse

Unter allen Phasen des B2B-Verkaufstrichters ist die Interessenphase möglicherweise die wichtigste – oder zumindest entscheidende – für die Kontaktaufnahme mit Leads. Hier zeigen sie Interesse an Ihrer Marke, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, und Sie müssen es wecken.

#2 Machen Sie sich die Bedürfnisse der Leads bewusst

Ausreichend hochwertige Inhalte sind ein Grundstein für einen erfolgreichen Verkaufstrichter, den B2B-Unternehmen erstellen können. Es wird natürlich mehr zukünftige Kunden anziehen. Aber nicht nur das. Sie können ihre Aktivitäten sowohl auf Ihrer Website als auch auf anderen Plattformen analysieren. Es gibt Analysetools, die Ihnen genügend Daten und Antworten auf die folgenden Fragen liefern:

  • Wonach sucht dieser Lead?
  • Was sind ihre Schmerzpunkte?
  • Welches ist die beste Lösung für ihr Problem?

Wenn Sie Antworten gefunden haben, können Sie wirksame Lösungen für das Problem Ihres potenziellen Kunden anbieten. Es wird für Ihre Vertriebsmitarbeiter viel einfacher sein, die richtige E-Mail zu erstellen und so den Lead zum Kauf zu bewegen.

Stufe 3. Entscheidung

Jetzt ist Ihr Lead nur einen Schritt vom Kauf eines Ihrer Produkte entfernt. Sie haben jede Menge Videos und Webinare, warum sollten Sie sich also noch mehr mit all diesen B2B-Marketing-Funnel-Phasen herumschlagen? Aber eigentlich gibt es noch viel zu tun.

#3 Zeigen Sie, wie effektiv Ihre Lösung ist

Nutzen Sie nun die geeigneten Mittel, die Ihnen zur Verfügung stehen, um zu zeigen, dass Sie die Bedürfnisse Ihres Leads verstehen, dass Sie das genaue Problem lösen können, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Lösung dafür ist usw. Webinare, Fallstudien oder andere Mittel sollten zeigen, wie es Ihnen geht wie Sie die Aufgabe bewältigen werden oder wie Sie sie in letzter Zeit gelöst haben.

Stufe 4. Aktion

Ihr Kunde ist bereit, Geld für Ihr Produkt zu zahlen. Aber sind Ihre Mitarbeiter bereit, einen Deal abzuschließen? Sie können nur dann „Ja“ sagen, wenn sie über genügend Instrumente verfügen, um den Kunden zu seiner endgültigen Entscheidung zu drängen.

#4 Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter überzeugen können

Es wäre schade, alle Phasen des B2B-Marketing-Trichters zu durchlaufen und am Ende zu scheitern. Um Ihren Job also mit Erfolg zu krönen, stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über Produktdemos, Incentive-Listen und die gleiche alte Fallstudie verfügen, die zeigt, wie alles funktioniert und welche Vorteile es Ihren Kunden bringt.

Vergessen Sie nicht, dass ein abgeschlossener Deal nicht immer das Ende der Partnerschaft bedeutet. Tatsächlich sollte es nicht so gemeint sein. In dieser Phase haben Sie insbesondere das Recht, um eine Empfehlung zu bitten und generell für eine ununterbrochene Kommunikation mit Ihrem Kunden zu sorgen. Dieser Erfolg soll als Grundlage für weitere Fortschritte dienen.

Letztes Wort

Nehmen Sie aktuelle Forschungsergebnisse wie der B2B-E-Commerce-Marktbericht 2021 und Sie werden darin ähnliche Schlussfolgerungen finden. B2B-Unternehmen werden weiter wachsen; Die zentrale Rolle werden jedoch die digitalen Kunden- und E-Commerce-Strategien zur Befriedigung ihrer Wünsche spielen.

Es ist kein Kinderspiel, Ihre Leads durch die Phasen Ihres B2B-Verkaufstrichters zu bringen. Sie wissen jedoch, wie Sie eine effiziente Strategie entwickeln können, um sie jetzt erfolgreich zu überwinden. Der wichtigste Ansatz hierbei besteht darin, verschiedene digitale Tools und Mittel zu nutzen, um Ihre Zielgruppe zu finden und zu erkunden und sie für den Kauf Ihrer Marke zu begeistern.

Teilen: